书店营销策划的终极秘密

实体书店营销策划的终极目标，让更多顾客选择书店并产生消费

实体书店的营销是什么？

很多人以为做做打折、返券与赠送礼品等活动就可以了，其实这充其量只能叫做促销。

2020年上半年的这一场“黑天鹅事件”，让实体书店对营销重要性的认知更进一步。

社群营销、短视频、直播等营销方式成为很多书店老板口中的高频词。

今天，豪镁君分享一份实体书店的营销活动策划（社群）方案，以飨诸位同仁。

实体书店的社群营销是以线下顾客为依托，通过载体聚集在一起，根据消费习惯与行为需求，将产品与服务方便快捷提供给消费者并实现支付及相关服务。

更重要的是，在创造经济收益的同时，也要传达书店的品牌价值观，使书店在消费者心里被深深“种草”。

一、实体书店的社群营销关键点

社群营销关键点：盘活私域流量。

私域流量可以缩短书店与用户的传播触达链路，提升了整体的营销效率。

通过社群营销，实现以一对多的方式让消费者买单。

用低成本获客，降低书店运营成本，提升书店总销售额。

书店的营销怎么做呢？

掌握以下关键点，透析营销本质，强化销售力。

1、获客引流：将营销力度全面覆盖消费群体及潜在消费群体

2、满足需求：培养客户忠诚的“惠顾”精神

3、管理成本：最大化降低人力、物力、财力的支出

4、便利服务：解决消费者的即时需求，提升用户体验、黏性

5、信任沟通：让消费者对书店产生安全、可靠、值得信赖的情感体验

1、如何实现获客引流？

将营销力度全面覆盖消费群体及潜在消费群体。

（1）以线下客流为初步基础，成为线上会员

尽力吸纳进店的顾客（消费与不消费的）为书店会员，利用会员体系将线下流量引流到线上。

（2）门店地域覆盖流量引流

比如发挥地理优势终极营销，以门店地址为原点，辐射周边500米，影响附近商圈。

（3）量裂变传播

比如群裂变及相互引流，实现口碑传播。

2、满足需求

为顾客画像，培养消费者忠诚的“惠顾”精神。

（1）以顾客为中心的经营思路

研究分析顾客的Wants（欲望）和Needs（需求），做好粉丝经济。

（2）充分发挥长期实体经营的优势

比如通过顾客画像分析他是哪类人，分析顾客购买数据这类人的核心需求是什么

（3）帮助顾客挑选商品，寻找货源，满足需求

按需定制，引发消费，满足消费者的内心需求，培养消费者的忠诚度。

3、管理成本

掌控营销成本，最大化降低人力、物力、财力的支出。

（1）获客营销成本

必须制定好营销推广成本精准计划，核算每项支出，如红包、优惠券、分润成本等。

（2）选品、谈判成本

如商品的让利成本，促销成本。

（3）时间、精力、体力成本

采购选品时间，寻找货源精力及成本，运营人员策划成本等。

4、便利服务

解决消费者的即时需求，提升用户体验、黏性。

（1）购买商品的便利性

比如说，店铺里图书陈列要遵循“一目了然、方便挑选”等原则；购物群里的商品链接简洁有效，便于消费者查看、挑选、下单、付款。

（2）内容服务及时性

如推送的内容营销可以帮助顾客：生活小物件、菜品制作教程（附图书链接）等。

（3）线下送货服务高效性

发货及时，送货快速。如消费者需自提的，提货点服务一定要规范、有效。

5、信任沟通

让消费者对书店产生安全、可靠、值得信赖的情感体验。

（1）运用营销话术与服务体验加强信任

比如准备文案话术（实时更新），好的话术可以直达消费者心灵深处，激发购买欲望。同时让消费者感受到书店的服务至上与亲切热情。

（2）精准提供商品信息、服务等，从而影响顾客偏好

如：商品宣传以价值形象为主，塑造出价值感，彰显品质生活的追求，让消费者忽略价格，备感超值。

（3）树立良好书店品牌想象

输出积极美好的品牌价值观，提升书店品牌力，扩大书店影响力，让顾客成为书店的粉丝，就不仅仅是交易关系，而是消费者可信赖的朋友关系。

二、实体书店的社群营销活动内容

很多实体零售店在营销活动的时候，往往是做节日档期促销，没有真正去思考与策划，手里有什么商品就卖什么，打低价格战，很难在品牌角度上嵌入消费者的内心。

而线上，群发布活动通知也以海报图片的形式为主，促销商品内容较多，互动沟通少，服务价值体现少，致使社群变成了线上打折店，长此以往，社群功能将逐渐失去意义。

那么问题来了，实体书店的营销活动怎么做呢？

营销活动策划重点

1、围绕全年季节行事历，紧抓时间节点，早策划

（1）全年52周各主题规划方案

提前一个月规划好本月主题活动，比如6月主题活动预告：

6月1日“六一儿童节”主题活动

6月13日-14日 “书香一夏”主题活动

6月23日-24日 “父亲节”主题活动

5月30日-31日 “梦幻童年”绘本活动

紧扣主题，确定主题的目标客群，制定出详尽的施行方案。

（2）固定活动方案：会员福利日，周年庆等

确定每个活动主题、时间，商品计划等。

值得注意的是，每个主题活动都要至少提前一个月启动各环节。

例如：

T+30天——发布主题活动计划

T+15天——采购初步完成谈判

T+10天——运营策划文案及设计完成

T+7天——提前宣传，发布信息

T+3天——商品相关信息准备及到货

T天——活动正式开始

2、打造企业的IP，强化书店品牌力

组织专属书店的活动——如粉丝见面会、会员日、主题沙龙等（活动要体现差异化、独特性、时尚性、流行性、实用性等特点），制造出引爆当地市场和社会的热点，吸引大众注意力。

在活动中，一定要将书店的品牌使命、服务宗旨、品牌愿景等恰当融入，输出书店的价值观，塑造优良的品牌形象，从而强化书店品牌力，从根本上植入消费者内心。

3、做好内容营销，形式丰富多样，实现吸引顾客、活跃顾客复购的目的

首先，根据活动主题选定的主推商品特点，挖掘出其卖点，吸引消费者。

其次，要学会“种草效用”，直面顾客消费行为及心态需求，用直观明了的图片等信息突出表达实用性、高性价比、体验服务等，逐渐引导消费者追求新风尚，引导消费，并实现复购。

举例：标题党！轻食汇主题，日常轻食餐单，

4、全方面多渠道合作，提高服务营销意识。

打破边界，跨界营销：

跨行业（餐饮、服装、花艺等）

各媒体（微博、抖音、直播等）

KOL合作（网红达人、意见领袖）

比如在疫情期间，单向空间的许知远联合直播“带货女王”薇娅、淘宝直播，发起“保卫独立书店”。创造出讲解6分钟，99元的盲袋销量突破3000件佳绩。

社群营销活动方式

1、限时秒杀！强调时间紧迫感。可以是低价（低毛利），可以是稀缺品（平衡毛利）

1-2品引流量，增粉，带动其他产品销量。

2、限时抢购！强调产品稀少。重点是敏感必需品，低价。刚需高频

1-2品引流量，增粉。

3、新品尝鲜！强调上新时效快。重点是时令节气商品，适当价格

4、预定拼单！强调产品集中量优势

5、互动竞猜！强调粉丝互动性。送积分等

6、晒图评选！强调粉丝互动性。领优惠券。

7、线下见面会！强调粉丝互动性。增加社群黏性

只有让更多的读者选择书店并留下来消费，才是实体书店营销的终极追求和本质所在。

（编辑：常州站长网）

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