那些古怪又让人心忧的产品该怎么卖
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Step3：制定针对“障碍点”的解决方案 我们针对以上障碍点，制定了以下方案： 1.健康担忧：针对常见健康问题，编写详细的关于健康方面的Q&A手册，在目标用户可能触达和了解的地方铺设，比如1v1 销售时的话术、微信公众号设置“健康Q&A”栏目、相关宣传海报、讲解视频等； 2.社交担心：在整个品牌宣传方面倡导“做自己”、“要对自己的健康负责”、“生命在于体验未知”的价值观，用“好奇心、体验不同”和“自主”去攻击社交担心； 3.对自身的担忧：体验过程中的风险点及应对办法的设计，并且在整个过程中为用户设置退出环节。将这两方面的内容同样加入到目标用户可触达和了解到的地方。 4.对效果的担忧：引入预期管理，与目标用户澄清和核对产品效果的边界。并在产品介绍部分详细阐述。 5.成本过高：增加更“迷你”的辟谷相关体验课程，让目标用户用更少的时间和金钱成本获取到包括但不限于健康方面的满足感，比如身体上的细微改变、传统文化知识、共同兴趣爱好的朋友等。 Step4：制定产品整体的中心说服路径方案 这部分内容过于复杂，简略概括如下： 1.设计完整、详尽、清晰的产品说明，并根据目标、渠道、场景选取恰当的展示内容和展示形式； 2.设计针对目标用户“对产品从 0 认知到精通”的 4 级知识体系，开发相关课程，包括线上、线下、视频、阅读、讨论等材料，用以深度教育用户； 3.梳理目标用户从接触到购买转化的流程，并根据各个环节的障碍点制定相应的解决措施； 4.购买转化环节适当采用外周路径调动其情绪，促成购买； 5.专门设计产品的价值观主张和针对目标用户群体的合理化表达。 （说明：正常情况下，制定整个策略时是需要考虑市场竞争状况的，此处受限于篇幅，将市场竞争部分做了省略） 接下来，跟大家分享一个产品依然“古怪又令人心忧”但却大红大紫的的黑科技公司的营销案例：
说起这个几乎是“黑科技”代名词的公司，大家肯定都知道那个从去年夏天开始风靡的死贵且长相奇特的吹风机。
整体上看戴森的产品，都是围绕着家电展开的（暂时忽略他要推出电动汽车的想法）。我们分析下戴森的家电产品在以上 4 个因素的具体情况： 首先，戴森的用户画像如下：
1.在这群人心理，戴森的产品涉入度如何： （1）在消费者的价值观里，他总体上在不在乎这个品类？以下为一些戴森的消费者的言论： ”我一直在寻找自己想要的东西，在达到我标准的产品出现之前，我会耐心的等待，直到它出现。台灯就是这样一款我在意，并且在寻找的物品。我每天伏案工作的时间很长，无论是在办公室还是家里。尤其在家里，大部分在家工作的时间都是光线一般的时候，需要点亮台灯。但无奈之前的台灯一直都无法达到我的标准：光线足够强，但不刺眼，照射范围广且均匀。” （2）消费者为了购买和使用戴森的产品，所需要投入的成本如何？ 价格高：普通吹风机几十到几百，戴森3000+；普通吸尘器1000+，戴森5000+； 了解产品耗费的时间成本高：戴森作为一个对外宣称科技公司的品牌，且所属家电这一有认知门槛的品类，消费者了解产品所耗费的时间成本很高。 综上所述，戴森的目标人群在产品涉入度上属于高涉入，故他们接收戴森相关信息时的意愿是较强的。 2.戴森的主要目标人群与产品的接触程度如何？ （编辑：常州站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
