这可能是最全面的关于知乎Live的数据分析及定位思考

五、价格，参与人数和GMV

对所有254个Live的价格，参加人数，GMV进行依次评定。根据三等分数量分为高，中，低组。标准见附录。

1. 价格

创业、部分金融、部分职业发展类live高价较多，艺术中低价较多。

2. 参加人数

职业发展、艺术类live参与人数较多。创业类参与人数较少。其他领域较为均衡。

3. GMV

创业、职业发展、金融类live GMV偏高，艺术、生活方式类GMV偏中低。

（注：分类标准）

六、分享者：知乎Live逐渐成为大V『秀场』

分享次数最多的：

收入Top：

总参与人数Top：

（注：榜单仅仅是对于现状的描述，不代表实际意义。）

七、数据小结：场均1万流水，或仍然保持封闭

我是7月1日才接触到知乎Live的（之前找不到入口），目前为止报名了34场Live，完整听了10场左右。

我 觉得知乎Live的内容还是很不错的。第一是因为它的封闭性，知乎Live的语音形式决定它不能向外传播，因此嘉宾分享内容质量较高。第二是双方氛围，知 乎Live继承了知乎的良好氛围，而选择嘉宾Live的听众可能基本都关注这个领域，有些已经看过嘉宾产出内容并了解嘉宾，因此消费决策成本较低。由于听 众有一些知识基础，因此提问的内容水平较高，因此双方互动效率较高。

在以上基础下，每场平均1w+流水（随着人数开放可能会上升），对促进嘉宾分享也是有益处的。

短期内知识的质量方面知乎仍无敌手，因此可能不会马上出现分答和值乎的竞争状况。让我们看看之前的竞品。

八、竞品分析：知乎Live和轻课的区别

之前有个产品的叫轻课。是我所知的和知乎Live目前的模式最为相似的产品，因此在本篇文章里，我会将两者进行比较。通过比较来更加清晰的看知乎live。

轻课是脱胎于微信群的产品，由思享空间推出。和微信群不同的一点是，有更灵活的筛选方式，和更清晰的展示形式，和更明晰的主讲人展示。上面显示也有上千个千人参与的分享活动。

（遗 憾的是并未像知乎Live一样欣欣向荣，轻课在2016年被洪泰基金战略投资，进行了大幅改版。所有有关互联网，创业，职业规划的，已经在2016年4月 7日停掉，并压缩成一个版块。其他版块都是英语相关，比如词汇和口语。轻课改版前是，月费49元，改版后是半年218元。为了看内容，我忍痛买了下来。是 不是应该资瓷我点个赞！）

那么，轻课和知乎Live的区别是什么？

1. 使用者：演讲者和用户的双重筛选

轻课：

用户：轻课的老用户或者轻课推广的新用户。

演讲者：一些机构合作（作为一个互联网人，眼熟的少）。

知乎Live：

用户：知乎APP使用者中，对话题/演讲者感兴趣的，有付费能力的粉丝。

演讲者：写过得到几十万赞文章，有十万+follower，对某一领域有洞察能力，逻辑能力的人。还得知乎管理员同意。

2. 购买前

轻课相互了解有限，知乎Live观众对演讲者稔熟于心。

轻课：听众对分享者的背景，内容一无所知。根据Title，背景描述，来判断是否购买。因此，主讲人Title必须高大上，标题必须危言耸听，照片必须有Power。实际上降低了交易质量。

知乎Live：（一般）演讲者的数字信用非常好，（部分）听众对分享者非常熟悉，思路，产出非常了解，对交易的预期非常明确。演讲前后有课程预告，之后（部分）演讲者会整理出课程逐字稿。

3. 课程方向

知乎Live不急着变现，因此可以向兴趣靠拢。

轻课：大量针对大学生和职场新人的内容，比如出国留学，雅思，产品经理入门，异地恋，焦虑平息等。

知乎：除此以外还有科学，艺术，体育上大量“冷门”内容。

4. 课程深度

由于受众的水平不同，选题和层次可能有区别。而知乎Live的部分提问者，可能会成为提高知乎Live水平的要素。

轻课：演讲者单向输出，最后有3个QA。

知乎Live：部分提问：回答占6:4，部分7:3，提问者经常提出远超主讲人预期的问题。观众有酣畅淋漓意犹未尽之感。

5. 评价系统

轻课：有一个分数，4.6/5.0

知乎：暂无。

九、知乎Live功能和商业上的定位思考

1. 在我的理解中，知乎Live是一种提高知乎功能性的手段。

• Live包含了综合性强，有深度的选题，Live更像专栏；知乎的一般问答包含的是由一个问题引发的分析。

• Live包含了很多个问题，比如100个1分钟的回答。这样和知乎问答比有优势，能够对问题进行方向调整。很多问题一开始就问错了，而知乎问答没办法对问题方向进行调整。

• Live答主能得到及时反馈，能与粉丝近距离接触。所有用过的都说好。还能赚钱。而知乎问答快感反馈机制滞后。

• Live能凸显语音的魅力，弥补了知乎重文笔，轻语音的不足。可以覆盖一些演讲能力强，但没时间写东西的用户。

• 知乎已经是中文网络中知识分享的翘楚，而知乎Live在此基础上又做出了一定突破。目前知乎Live的护城河高于以往。短期内不可复制。

• 分答和值乎的竞争过程中，证明除了流量外，知识分享领域中，合理的商业模式和强运营是制胜的关键。知乎再不做这个类似微信群的功能，再被人抢了就尴尬了。

2. 如果想通过知乎Live这种形式大规模盈利，可能是存在危险性的。

• 前车之鉴是，轻课没”做成“。转型英语培训领域了。

• 同类内容，即使是由不同的人来讲，一般用户对差异化的辨别能力是有限的，需要的也是有限的。轻课就是前车之鉴，大量的类似课程堆砌，答主背景难以分辨，筛选成本较高。

• 知 乎Live在7月26日改动了课程购买方式后，就由线上版“在行”（半直播模式）变为了“轻课”（录播模式）。对于直播课程，用户只能选择当下未开始的课 程。而录播课，用户可以选择所有这一类型下的过往课程。那么B端生产新内容时候也可能会有压力。K12在线教育领域，录播课相对玩不转，而直播课效果好一 些。在知识分享领域，内容的重复度低了一些，但未来依然有出现用户选择困难，课程生产困难的可能。

• 细水长流，由知乎阅读转到Live是一种相对自然的流程。用户由感谢和崇敬购买课程也是自然流程。而通过推送或者瞥一眼就购买是冲动型消费，用户体验可能较差。传统模式就是靠量堆，“大量出奇迹”，恰恰就是这种模式。

十、用户的爽点何在？

用户的爽感=(知识密度+内容关注度+预期达成度-筛选成本)/价格

选了半天没有合适的，不爽。一眼看到心仪的，爽。

讲的文不对题，泛泛而谈，不爽。刀刀见血，直逼主题，爽。

讲的无聊，语言能力差，节奏感差，逻辑性差，不爽。深入浅出，活泼生动，爽。

听完哈欠连天，觉得性价比低，不爽。从头听到尾，意犹未尽，爽。

对于一个平台来说，很多内容无法把控，或者说在商业和质量之间平衡很难。

轻课由于资源有限，在上述各个转化环节都无法做到让用户爽，最后转型也是没办法的。

十一、进一步的Top-Down推演

如果你是一个知识语音分享类APP的CEO，想做这个项目，你会如何开始？

这是一个典型的双边市场，如果我是CEO，应该会考虑如下步骤：

（注： 双边市场，two-sided marketplace，指的是在一个互动环境中，存在角色明显不同、功能互补的双方，姑且称之为A方和B方。双边市场最为显著的特征是双边网络效应，A 方数量的增加将让B方有更多的选择，带来更大规模B方的汇集。B方更大规模的汇集将反过来吸引更大规模A方的聚集。）

1. 设计好商业模式：供应端和消费端两端都相对自发，在这过程中的打磨产品（掌握供应端）

2. 供应端寻找：拥有一批有能力的人，在里面筛选出愿意讲的人。

3. 培训：通过培训让他们学会充分利用线上的机制，把握好节奏感。

4. C端拉上来：选一批感兴趣的听众使用产品，促进双方互动。

5. 两端运营：工作人员监督着保证迭代，包括去除干扰者，打磨交互提高用户体验等。

现在来看，这5步里面：

• 投资人，CEO负责商业模式设计。

• 通过社区本身搞定知识供应端，或者像分答一样，通过GrowthHacking从微博引流。

• 运营和产品配合搞定线上运营部分。

轻课从商业模式上无法自己造血，供应端上效率不够高，两端运营就埋下了风险。

知乎Live现在已经笃定的走在在4-5的步骤上，能否突破临界点，要看竞争对手的意识觉醒和速度了。

当 然，如果把喜马拉雅（单向平台），罗辑思维（单向供应者转平台），在行（双边O2O），分答（碎片化双边平台），猿辅导（K12双边平台），BAT平台直 播课（职业技能双边平台）也划进来考虑，分析就不这么简单，简单说目前知乎Live是非标语音交互分享里，效率最高的。和非标单向平台相比，多了交互，和 标准交互分享相比，又有了多样性。

十二、关于定价

价格与什么有关？如何定价？（如果想）如何保证较高的收入？可能很多大V不在乎这个价格，更多起到的是筛选用户的作用，但这里还是尝试性的寻找一下价格和参与人数之间的关系。

1. 拥有关注者数量

统计了知乎Live参与者的平均GMV与自身粉丝数的关系，看起来看是有一定关系的，粉丝越多，平均GMV越高。

2. 时机

（计算方法：平均价格（加权）=当时GMV/当日参与人数）

平均价格在上升，人数也在上升，影响总GMV。如上图所示，5月定价是尝试性的。6月中旬到7月末，定价稳定提升，与此同时7月7日后，人数飙升。因此，最近的live完全可以尝试一些中高价。

3. 价格本身的弹性

根据7-7日开放后~7月26日未开放购买的数据，我试做了一张加个弹性表。

根据这张表，主讲者可以进行参考定价。根据自己的领域（如上图），内容（是否过于冷门，冷门的低价，热门的适当高价），以及粉丝数（粉丝高的可以定高一些，以上图是平均值）。

但也需要注意以下问题：

• 部分领域数据较少（比如数据类型）；

• 没有计入开放购买后的数据；

• 部分数据有大V影响（比如金融领域葛巾，改变曲线朝向）不能完全代表实际情况；

• 要素仅为价格，人数，没有统计知乎粉丝对于参加人数的影响；

• 图表为平均值。

（总之就是告诉大家这个有可能不靠谱的因素，被坑了不要怪我。）

4. 根据价格弹性的定价策略

职业发展相关（包括怎么去美国日本留学，怎么转行到热门行业，PPT，英语口语等职场技能）可定价范围最宽（10-100元）。最高单场流水也最多（4万）。

金融也很受欢迎（10-50元）。

艺术，科学，生活方式，建议定价范围在10-40元。

上图所示，一般都是定价越高，收益越高。提价初期对提高GMV效果很明显。特别是10元 - 20元阶段，但随着定价上升，总GMV趋于平缓。

主讲者需要思考并决定几个问题：

是听的人多好，还是多赚点钱？比如，多赚5000元，但少100个人听，值不值？

这个选题是否覆盖刚需人群？自己的影响力如何？如果不如平均水平，可以定价低一些。

5. 选题，场外粉丝，标题，预热，演讲技巧，演讲量

这个部分我会举几个例子，因为比较难以语言表达。

选题：选题问题是一个你有什么和市场需要什么的问题。不可小觑。

目前参与人数最多的是郦橙 锦妖带来的《一起做一份惊艳的 PPT》，人数2186人，她在知乎的粉丝并不多，仅有4.6万人，葛巾的1/12，相信可以说明选题的重要性。

参与人数第二少的是关雅荻《跟我在霞慕尼奔跑并登上勃朗峰》 参与人数56，她粉丝14万。

可以看出选题很重要，考虑知乎的受众，和大家的关系程度。前面已经验证了，领域很重要，像职场，价格就算高听的人也会多。有时间能力旅游的人可能并不那么多。

一般来说，普世性的，和都市白领，学生相关的，离钱近的，容易得到更多的关注。

如何确定好的选题？可以关注知乎上《知乎上有哪些问题值得做一场Live？》，另外可以在知乎本身（如相关领域关注人数）进行挖掘。

场外粉丝：谷大白话，在知乎粉丝不多（1.9万）但做出了单场4.8万流水的纪录，想必这和他日积月累做翻译（每日秀）和在微博积累的粉丝有关。

标题：标题要有一定诱惑性，这一块在行，微课都做的很好了。

预热：场前场后，充分利用自己的专栏进行问题征集，图文预热也是很重要的。

演讲技巧：适当应用举例子等技巧能提高观众的参与度。语音语调，节奏控制也会影响效果。

演 讲量：与选题结合，要划定多大多深的范畴的呢？可以从Live的时长看，Live包含了很多个问题，假设是50个1分钟的回答。比如设定30个分享回 答，20和问题回答是一种思路。由于作者本身没有参与过，也没有对这块进行数据分析，不能给出很好的答案。只能说凭直觉来看，演讲的深度和广度需要平衡。

十三、总结：利维坦，血淋淋的现实

1. 知乎Live目前对大V来说是跑马圈地红利期，各领域的话题存在占坑现象，在大量题目未被覆盖前，谁能抢到最热门的题目，谁就占有了一定优势。PPT是已经被验证过的热门，上来必然会抢占大家的关注度。因此对于大V想吸引注意力，找到热门题目并迅速抢占是最优策略。

但对于知乎来说，肯定希望保证演讲的质量，可能通过运营限制这一现象，目前双方博弈关系还不明显（可能大V就不那么在乎Live带来的利益）。不知未来会怎样。不远的未来，在类型被充分覆盖后，则主讲者本身的背书作用会进一步提升。

2. 知乎Live消费的是知乎全体人的关注度，好比上市公司。知乎所有的答主是公司，少数分享的主讲人是上市公司，上市资格是由知乎官方把控的。官方的运营能 力会影响到很多，这么听起来不由得有些让人泄气，知乎整体的变现才值200万么？另一方面，也可以认为金融在这里面仅仅起到保证机制运转的作用。

知乎Live本身带给双方的体验更加重要。知乎Live能否借势突破在线教育/知识分享的局限性，是最值得长期关注的。知乎避战分答，另一面Live紧锣密鼓，所图非小也。

3. 知乎官方给了很好的营销环境。传统的在线课程最头疼的就是营销，如果不花钱引流？必须把内容打碎，通俗化，高频化（来自罗辑思维给内容媒体的建议）。知乎 Live反其道而行，把碎片化的问题聚拢。另一方面，用户几乎不用考虑引流问题，通过知乎的自有流量即可。但如果想扩大知乎Live的影响力，吸引场外粉 丝也比较重要。

4. 能写和能讲，实际上不是完全重叠的能力。演讲者注意提高自己的演讲水平也是很重要的，虽然目前没有评价系统，但以后肯定会有的。同时，知乎官方应该考虑，邀请知乎上粉丝少，但有干货也有演讲能力的人入驻Live。这些人可以通过知乎Live在知乎扩大自己影响力。

（编辑：常州站长网）

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