对话大观资本：出海被动加速期提前来临 2020年我们更看好这3个赛道

　　在谈及第3点时徐瑞呈也举了 Zoom 启动和扩张例子。“2014 年我当时在北美的一个出海团队，我们办公室里一开始一两个同事用 Zoom，后来三五个同事用，从个体发展到了群体，使用数量越来越多，服务商联系到我们说，‘发现你们有不少同事在用我们产品，要不要给你们开一个商业账户，把整套视频会议的解决方案给到你们。’公司调查的结果是确实不少中美同事都在用，于是顺理成章的从个体服务变成了整个公司的订制。Zoom 早期就是这样发展起来的。”

　　SaaS 可以化零为整的市场不只有北美

　　徐瑞呈认为 Zoom 的发家史，代表了很多早期低成本在全球范围内兴起的 SaaS 企业模式，在西方市场这种模式已经比较常见，采用化零为整的方式开展了自己的业务。这一点和中国 SaaS 企业有很大不同。

　　“以我们自己投的 HireTual 为例，他们在开始推的第二年就有 Microsoft 和 Amazon 这样的巨头客户，第三年基本上美国的主流科技企业都会用他们的服务了，这个在国内可能是一个比较难以想象的事情，如果阿里或者腾讯使用了某个 SaaS 企业的服务，说明这个企业已经非常厉害了，但是在北美很多SaaS 企业在自身规模还相对较小的时候就已经介入到大型企业的服务中来了。”

　　还有欧洲、日本等发达国家其实也很适合 SaaS 企业的发展。这里徐瑞呈分享了日本的土壤环境，“以日本为例，一个在日本待得时间比较久的 SaaS 从业者和我们分享，日本人本身做创业的比较少，所以如果能如果能找到一个细分的需求或者客观的空白市场，并且一直做下去就很有可能做到上市。以搬家公司为例举了一个比较极端的例子，如果别的搬家公司都是搬桌子的，你发现了搬椅子的市场空白，你就能做起来。虽然是玩笑但也侧面反映市场对于细分需求，其实是有很大消化能力的。以美国科技公司Adobe 为例，最早就只是做图像处理技术的，也是通过切中细分需求做成了巨头”。

　　找到用户的真正痛点搭建一个 MVP（Minimal Viable Product），再去不断更新迭代，扩张产品模块，是一条值得 ToB 企业的借鉴之路。

　　SaaS 出海存在很大机会的另一个原因是海外 ToB 生态更加成熟、健康，主要集中在客户消费意愿、消费习惯以及法律法规相对较为完善等等。

　　而徐瑞呈认为，机会不仅存在与成熟市场，新兴市场也是中国企业能够抢夺的空间。

　　从数据来看，大家都觉得印度 SaaS 是一个千亿美元的市场；东南亚对于中国的 AI 场景也有一定需求，像中国的一些****授信的公司已经在东南亚取得了不错的成绩。所以海外市场对于 SaaS 服务是有明显需求的。

　　同时许多出海企业以新兴市场为目的地，出海企业在海外产生的各种需求是 SaaS 企业出海的一波红利。 “中国目前有很大一批出海企业，SaaS 服务完全可以为中国出海企业提供便利。举个例子，中国有很多 10 万-100 万美金的小型制造业企业，这些企业本身人手就有限，很难再腾出人手在海外组建团队或者打通渠道，所以对自动化、流程化的需求就非常大，SaaS 的存在天然就是解决这类需求的，像我们之前投资的企业‘店匠’，虽然是消费方向的，但是也是服务厂家做海外独立站的 ToB 企业。”

　　中国SaaS企业出海的相对优势

　　相对于欧美工程师，中国工程师成本相对较低，但是战斗力却不输欧美。这里徐瑞呈更强调了中国二线城市的创业机会。

　　他认为二线城市在做互联网其他赛道时，想要赶超北上广深是非常困难的，因为消费场景大量集中在一线城市，这些硬性壁垒很难逾越。但是在 SaaS 出海这条道路上，一线城市和二线城市都站在了同一起跑线上，而且二线城市反倒可以利用产业优势和区位优势来做一个反超。比如，杭州的电商优势、福州的出海历史与经验，广西南宁驱车到越南也就几个小时，具备大量小语种人才，这些优越的条件都为二三线城市的 SaaS 出海提供了可能。

　　“我们常和业内朋友开玩笑，虽然互联网或者说软件开发是高科技，但是也没有到火箭上天的难度。相对来说，二线城市的人才储备已经可以满足绝大多数创业的需求。所以，低线城市的工程师红利+中国创业者对于产品、市场的理解，中国团队做 SaaS 是有优势可言的。

　　现在很多人在鼓吹印度的 SaaS，这其实和中国二线城市的机会是一个道理，印度工程师价格相对较低、设计能力和研发能力也很强大，目前也在拼命抢占东南亚市场，中国的团队也是在东南亚市场发力布局，全球范围内在工程师红利上也只有印度可以和中国竞争。”

　　而在徐瑞呈看来，以字节跳动旗下办公应用 Lark（飞书）为例，中国产品设计的水平也已经不输大型国际企业，而且更适合出海企业和一些跨境团队。在产品的“箭速迭代”“模块灵活创新”这些方面，中国的互联网创业者更是有很强的基因，这一点对于 SaaS 创业的发展也是至关重要的。“业内认为假使有一天我们和美国、印度 SaaS 企业短兵相接，应对美国企业有工程师优势，应对印度有产品优势，所以还是很有胜算的。而且 SaaS 企业更容易获得国际资本的青睐，这对于中国出海企业来说已经成为客观需求。”

　　在谈到疫情带来的影响时，徐瑞呈表示疫情对于出海企业而言影响是两方面的，虽然疫情确实在一定程度上影响了工作效率和投资节奏，但也使出海发展进入了被动加速期，很多企业为了“求生存，谋发展”开始把视线看向海外，而投资机构也在国内标的有限的情况下开始出海寻找项目，这对出海圈无疑是利好的。

　　“在疫情来临之前，其实已经看到很多大厂摩拳擦掌在海外寻求机会扩张自己的业务线，创造新的消费场景，整个出海圈其实都在拥抱变化、谋求创新，只不过因为疫情的原因使变化节奏加快了许多。

　　最主要的还是要主要看自己的能力、优势以及对特定赛道/市场的了解情况，找准用户需求不断创新发展，跑好自己的赛道。”

　　相比于时光机效应，会有更多的企业寻求创新的项目“新品牌”、“新技术”、“新场景。”这一点是硅谷过去与现在发展的命脉，也是未来中国出海必将踏上的路径。

　　来源：游戏陀螺

（编辑：常州站长网）

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