独角兽拼多多：消费升级的大众版本

一支5. 9 元的眼线笔半年卖出 14 万支，9. 6 元的 20 支装衣架四个月卖出 110 万个，13. 9 元 10 包的抽纸一年卖出 358 万件。很多人也许猜到了这是什么，“拼多多，一个 2 亿人都在拼的购物APP”，因为赞助各大综艺节目而爆红的新晋电商平台，更因为爆款和低价商品在打广告前就已集聚了 1 亿用户，成立仅 2 年估值超过百亿，这只独角兽的底气在哪?

从淘宝探索盒马生鲜，到京东、腾讯先后入股永辉超市，时间流转至 2017 年，在线上零售业界流量逐渐放缓的背景下，“新零售”概念早已将线下流量变成新的战场，大佬们纷纷入局，抢夺新的入口。

就在众人集体扎猛入线下的当口，社交电商——这个远早于“新零售”诞生的概念，却突然杀出一员猛将，显得一骑绝尘—— 2015 年 9 月创立后，拼多多一路高歌，到 2017 年下半年，已经拥有 2 亿用户，最新数据显示，第三季度其月活用户已经超过京东，在电商这个细分领域内成为仅次于淘宝的“黑马”。

▲2017 Q3 购物APP排行榜

成为“黑马”不是偶然，拼多多成立的逻辑是什么?

据悉，拼多多月销量达 100 万元的店铺有数千个， 14 个品类、常规上百个资源位均主打高性价比，做到优质低价。 拼多多的商业模式是现象级的——目前社交电商中以拼单为商业模式的只有拼多多，而核心竞争力之一，是其对后端供应链管理的革新。

那么，从引流，到后台管控、仓储配送，这一链条是如何有效运转，并形成拼多多的独特竞争力的?

100 万+爆款单品背后

在拼多多首页上，每天都会有几十款推荐商品， 58 元的四件套、39. 9 元的毛衣、23. 6 元的雪地靴，便宜，是拼多多给人的第一印象，也是被很多人质疑“便宜有好货吗”的源头。

拼多多的一位商家小范表示，拼多多的费用只有6‰，相当于微信和支付宝的手续费，其他开直通车的费用也很低，降低了他们的运营成本。小范之前做的是实体批发生意，依托产业带优势，她的货品质好，款式也追得上潮流。“拼多多有批发的量，却没有库存积压和货款问题。”

“实体生意的资金回笼周期长，往往货都发出去了，钱却收不回来;另外，朋友之间拿货，卖不出去可能会退货回来，造成了大量库存积压”，小范说。线上销售的好处是资金及时到账，拼多多的熟人推荐和高转化带来的批量订单还能够让她有计划地安排生产，不至于产生滞销。

小范店铺里一款售价59. 9 元的女式轻薄羽绒服是女装类目里的爆品——上架一年以来，这款单品已经卖出了 20 万件，贡献了超 1000 万元的营收，也是店铺的引流款，另一款 95 元的类似男式羽绒服则售出了4. 5 万件。店里百元以上的羽绒服占60%左右，不少也都销售了上千件。

▲小范店铺里两款羽绒服成为名副其实的爆品

引流的目的在于打造知名度，用户点击进来有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。

“今年冬天的计划是 8 万件，在寻找能够接受我们提出的采购价的供应商上并没有想象中难。”小范的羽绒服单次订货量能达到上万件，且订单长期稳定，在与供应商谈价中更有压价空间。她说，拼多多上的定价会比其他渠道低30%，原因在于其他环节和流通成本被压缩了。

爆品诞生的背后，是拼多多以“拼着买”的方式，为各类型用户提供了“更便宜”的选择。而熟人推荐的模式一定程度上实现了产品与人的匹配更加精准，实现低退货率，也变相降低了商家的成本。

作为不生产、不控货的平台方，拼多多实现“更便宜”，是基于对传统平台商户流量成本高企、消费者交易效率低下的痛点的成功解决。 既吸引了一些敢拼、敢闯的年轻创业者，也让对社交电商充满信任和期待的众多大品牌纷纷伸出橄榄枝。

娃哈哈、膳魔师、中粮、惠氏、五粮液、美的等纷纷入驻，网易严选、途虎养车、上海外高桥保税区、永辉、百联等平台和线下商超也加入品质阵营。

▲拼多多合作品牌

质量问题怎么办?

据拼多多内部员工透露，商品运营部每周都会召开选样会，首要的问题是：“这个产品到底有没有市场?”随后，需要解决第二个问题：“有没有好的供应链配合?”

除了开发有品质保障的商家，拼多多对高效的供应链要求也是为其奠定品质的关键。依托于社交流量迅速崛起的拼多多，消费者任何的质量、体验问题都会在社交网络上被无限放大，进而影响其传播及口碑。

发货慢、质量参差不齐、售后这些电商平台上常见的问题背后的根本原因在于供应链。“面对大批量的订单，有些商家产能跟不上，就会去其他厂商调货，调货的质量如果无法保证，消费者评分低对店铺的权重影响很大。”一位拼多多商家在分享贴里告诫想要抓住拼多多这个风口的同行，想上活动，一定要保证有强大的供应链。

而拼多多对消费者反馈的重视程度在商家端则变成了“重典”， 商家如果未能在 48 小时发货、出现货不对版或假货的投诉、虚假评价等问题，就会面临店铺降权、资金冻结、赔付消费者违约金等处罚。

过去中国是低劳动力成本的制造，供应链体系中存在大量混乱、无序的管理现象，尤其是中小企业，与服务提供商多为短期合作，普遍缺乏一个统一的标准。这也是拼多多目前着力想要解决的痛点之一。

正是基于此，拼多多首先以农产品上行为试点。

今年拼多多频频出现在各大扶贫论坛和政企合作项目中，先后解决了河南大蒜滞销、陕西苗家村核桃上行等问题。 一方面，发挥前端快速聚合需求的模式优势，迅速解决农产品销售问题，同时降低仓储、运输等方面的成本;另一方面，联合助农企业和农林专家以大数据技术为基础为优化种植提供建议，一定程度上帮助农业供给端实现“以销定产”。

据悉，拼多多正在将这种模式复制到工业制造端，这对于目前高呼的供给侧改革有一定的启示意义。对于企业而言，后端精细供应链，第一是要优化供需平衡，打通供需壁垒，合理调配资源;第二是要提高信息化水平，提高供应链流程自动化的能力。未来，云计算、大数据、人工智能、物联网技术将会广泛应用于制造业，制造业从订单式生产向创造需求转变，对物流和供应链的响应要求会更加迫切，供应链的竞争优势会更加明显。

（编辑：常州站长网）

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