纷享销客如何助企业找到“第二增长曲线”？

增长是企业永恒的话题。

无论是中小型创业企业，还是巨擘型大企业，成长性、增长幅度成为其经营的首要任务，也是战略中的重中之重。从稳定式的线性增长跨越至第二曲线式增长，是无数企业梦寐以求的增长方式。尤其是，因外界不可抗力因素，或自身创新乏力，企业走到非连续节点、极限点时，探讨企业如何获得新增长显得尤为重要。

2020年4月26日，以“新时代、新营销、新增长”为主题的纷享销客春季战略及新品发布会，以网络线上直播形式进行。纷享销客创始人兼CEO罗旭，以及来自华为云、白云电器、有赞、洛客设计等企业代表共话“黑天鹅”之下，企业怎样抓住机遇，实现逆势增长。

众所周知，2020年开年的新冠肺炎疫情，蔓延范围之广，物理式阻断，使得很多企业日常经营、营销业务无法通过面对面方式展开。尽管国内疫情得以控制，复工复产成为主旋律，但新冠肺炎还将在短期内给人们的工作方式带来些许改变。硬币具有两面性，危机之中必然有转机，有拐点，企业应该顺势而为，找到突破点。

危中有机，营销之巨变

毫无疑问，无论疫情出现与否，我们都处于一个高度不确定性的时代，人力成本急剧增加、贸易争端、逆全球化趋势产业链回流，以及全球范围内竞争的加剧等等。特别是在，新冠肺炎疫情的催化之下，原有的办公形态、营销管理、生产、服务模式均被颠覆，在线化、数字化成为企业求生的"王道"。

纷享销客创始人兼CEO罗旭直言，“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代。”因为，对于毫无准备，且不迎接数字化浪潮的企业而言，无疑将是毁灭性的灾难。而对于能趁着第四次技术革命浪潮席卷而来的机遇，在业务、组织、管理等维度全面在线化、数字化的企业，将能屹立在时代的浪尖上。

观察不同行业的领军企业，它们之所以超出同行业更高的水平，最核心原因之一，是其数字化程度遥遥领先于竞争对手。

罗旭认为，我们处于一个充满无限机会和机遇的时代，从线上到线下，从生产、流通到最终的消费，都将实现全链路、端到端的信息流、业务流、资金流、票据流、服务流、物流的打通。数字化、生态化、智能化必然将成为未来企业的发展趋势。科技平台驱动产业(T2B2C)更好地为用户服务，也将让优秀的企业脱颖而出。

而衡量一家优秀企业的重要标准之一就是增长。毕竟，“没有增长，一切皆是成本。”

德鲁克曾说，企业的目的，只有一个定义，那就是创造客户。 回顾疫情前后，给企业营销业务带来的改变。

一方面，宏观大背景，已经从商品稀缺的市场主义或产品主义时代，走向价值过剩、优质价值生存的价值主义时代。新时代带来新营销理念，即创造价值。具体而言，是以客户为中心的前提下，为客户创造超预期的价值。

价值主义时代下，企业和客户的关系也发生改变，从临时性、单次的利益交换，变为长期价值成长关系。确定目标客户、分类分级、最终成交三个阶段完成，客户关系的养成和价值的增长才刚刚开始，而不是结束。

这时，客户全生命周期价值运营理念格外重要。只有将产品和市场匹配度做到最佳，不断提升用户口碑与美誉度，以客户成功定义企业成功，才是新时代、新营销的主流和主题。

另一方面，与客户传统连接模式失灵，企业需要重新建立与客户的情感连接、价值连接。营销不是一锤子买卖，需要企业在营销、服务、客户资源、客户价值社会化、媒体化等方面长期的积累。而客户旅程和营销流程设计为代表的效率模型搭建，就是企业以不变应万变的基本功。

其包括，线索发现与分析团队、线索跟进与成交团队、客户成功团队等横向维度、组织之间的分工，还包括发现线索与商务跟进(销售)、策略方案与技术方案(售前)、成交后的实施与落地(实施)、持续的客户价值创造(客户成功)等纵向维度、销售旅程的专业化设计。横向与纵向一体，再与客户匹配度结合，形成每个企业特有的模式。

L2C(线索到现金)的闭环到精细化运营每一个增长因子，已经成为众多成熟企业营销的共识。譬如，获客系统分为线索管理和客户管理，具体流程包括多渠道线索获取、清洗合并、智能评分、智能分配回收、360°客户画像、工商智能补全与舆情、公海自动分配与回收、成交与跟进规则自定义等。

此外，做单系统包括商机管理、CPQ;交易系统包括订单管理、应收管理。每个系统下，均有多个项目、多个环节，对客户全生命旅程进行细颗粒度管理，形成企业销售漏斗精细化管理的一套预设逻辑。

而对于企业增长的本质，罗旭也有自己的深刻理解。

罗旭指出，企业的增长分为外延性增长，以及内潜式增长两种。

外延性增长指通过不断扩大市场规模、资源或资本扩张推动增长，来获得“开源”。市场早期、蛮荒阶段主要依靠外延式扩张。一旦市场进入相对饱和，充分竞争的阶段，即走到内潜式增长阶段，该阶段也成为当前国内大部分企业重视的关键增长项目或工作重心。

那么，内潜式增长是指，通过精细化运营、管理，对每个关键节点建立数字管理模型和管理漏斗模型，如客户发现、客户接触、商业握手、价值传递、价值持续创造等。观察每个管道线索、转化率，通过横向比较不同产出、业务团队，在同一阶段的转换率，发现管理、资源使用，产品与客户匹配度等问题。宏观上，帮助企业从趋势决策、经验决策、感官决策，变为理性决策、数据决策、量化决策。其中，量化决策包括行为量化、过程量化、结果量化。

以上，均是企业增长过程中管理的关键。而企业的增长需要“内外兼修”，即外延性增长和内潜增长并重。

Gartner数据显示，领军企业、典型企业、尾随企业三种企业阵营的比较中，数字化业务/转型已经成为领军企业未来两个十年最重要的业务目标，占比最高达26%。而典型企业、尾随企业对这一需求的占比分别为17%、7%。这或许是不同企业拉开差距的关键所在。

而本次来自ICT、传统制造业、前沿零售、设计不同行业的四家企业代表对数字化转型在产业、实业、用户、创新四个方面亦有自己的实践体会。

逆转危机，企业有话讲

如罗旭所言，产业互联网浪潮已至，以客户为中心的价值营销理念已深入人心。科学管理、数字化运营、持续创新增长已经成为企业家关心的主题。同时，新锐的互联网正深入渗透至传统产业，传统产业也在激流勇进，展开数字化革命。

（编辑：常州站长网）

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