一招怼死黄牛！小米彻底发飙了

　　“中国制造的核心问题是：整个社会的运作效率出了问题。”

　　雷军前脚在亚布力论坛上说出这样一句，而后脚小米直供就成为了整个科技互联网的热门话题之一。

　　关于小米直供的议论很多，比如有观点认为这是小米“收编黄牛”的一种委婉说法，也有人认为这是一种变相的直销、微商。

　　安利无限极各路微商纷纷鼓掌欢迎小米加入直销队伍——知乎网友。

　　但是这些都是外界猜测，因为目前还没有成功进入内测的用户出来发言，所以小米这个策略到底什么样，怎么运作等情况尚不清楚。

　　虽然小米现在更改了展示页面么，但是我们还是能利用曾经透露的内容中分析一下的。

　　从直供到“收编黄牛”?

　　因为申请页面上有个选项显示允许个人申请，所以这个直供开始有了猜测是类似于直销模式，进阶的猜测到可能是“收编黄牛党”的策略。

　　直销(Direct Selling)，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务。还有一个衍生词直接营销(direct marketing)：是描述没有中间发行商(媒体)、非公开的广告行销。直销者绕过发给传统批发商或零售通路上架的方法，而是透过销售员的人脉从顾客接收订单，并从生产商那里直接出货到买家手中。——维基百科

　　从维基百科的描述上可以看出，如果个人成为小米直供的参与者，那么很可能是类似这种直销的模式，而直销模式中影响最大的就是人际关系，其实也可以说是参与者的分发能力，而这种玩法不会有意外，个人一定拼不过黄牛。

　　但是故事可能还有另一个版本，小米直供是可以怼死黄牛的。

　　怎么怼死黄牛?

　　细看下小米直供的宣传页描述可以看到有一项写了“物料”，这个范围很大，小则是宣传单，但也可以是柜台，甚至是灯箱，如果真的包含后者那么小米必然会检查，一查黄牛就露馅了。

　　而这些“物料”如果是成套的话其实适合另一群人——个体手机经销商、三四线城市个体户们。就笔者了解到的情况来说，虽然商场是比较大的销售渠道，但是同样有很多手机是从“电子城”、街边等地出售，而他们有柜台，有店面，非常适合布置这些“物料”。

　　以“电子城”举例，出于成本考量大多数店铺实际上并不进货，而是串货，比如你去问一家 xx 机型有没有，即便他柜台没有，但他也能在三分钟内给你弄来一台。

　　这里货哪来的?市场内某家取来的。他家货哪来的?“上家”进的。“上家”是谁?这就有很多可能了。

　　一般来讲是从上级城市一个货源，但是也可能是从分销商那，同样也可能是“黄牛”那。这具体要看是什么牌子，比如首发的 iPhone，那就是黄牛——哦，北京的也可能是某个渠道把货放了——而如果换成 OPPO、vivo 那就可能是分销商，而换成小米，那肯定还是黄牛占比较大。

　　为什么说黄牛比较大?以小米 MIX 为例，无论官网还是线下基本买不到，但黄牛手里囤货成堆。

　　而这也是小米最尴尬的几个地方：

　　- 供货不足

　　- 渠道不完善

　　- 线上黄牛猖獗

　　小米直供的目的可能就是为了解决这个问题，直接无需押金给货供到，这样跳过了黄牛还降低了拿货价格，再加上官方的“激励奖金”，怎么都比从黄牛拿货合适。其实换个角度来想小米直供，是不是很像加盟店?

　　以此能解决上面 1、3 两个问题，那么问题来了“渠道不完善”怎么办?

　　小米可能是想“凉拌”。

　　玩这套是为了什么?

　　简要地说，，猜测小米玩这套的策略是因为钱。

　　这个可以从两个角度来考虑，其一是相信雷军说的是实话。

　　联系雷军之前的在亚布力的发言，这或许可以理解为这是他改善“运作效率”的方法之一——虽然他在当日的说法更像是想用小米之家来应对。

　　前面提到的国代、省代等等笔者用“关卡”来形容，这是因为他们真的是，这些渠道层层卡扣，雁过拔毛，产品过一层就被分一份利润，笔者一为朋友曾这样描述渠道：

　　他们不产生太多价值，但是拿走了非常多的毛利。

　　渠道需要“拔毛”，厂家不想赔钱，那么产品要么缩水要么涨价。

　　比如去年小米某产品，上市几个月后价格让很多人觉得不像小米“性价比”的定价风格，而在几个月后直接下调了售价，变得“性价比”了。

　　笔者和朋友聊天中就有一种猜测：可能是之前的价格是为了给线下渠道让利，而让利的部分就是下调幅度，只不过可能是线下销量不佳，所以直接调价线上出货，降低库存压力。

　　回到说雷军的“想法”，按照他当时的说法，小米直供这种玩法可以跳过多层“关卡”，这样就可以降低毛利需求，让产品更便宜。

　　当然，想必很多人是不完全相信一个商人说话的——从某种角度来看，雷军也可以算是一个商人吧?

　　如果从商业角度来说，其实很可能小米直供是为了缓解小米“渠道之困”的尴尬。

　　从去年的市场反馈和现象都可以看出来，线下渠道是去年的胜利者，而这方面是小米来说的薄弱环节，猜测可能的情况是：小米找了很多渠道，但是很多已经被对手签了排他协议，而余下的，有一些合作价格谈不拢，最终没成功。

　　当然还可以有其他可能，这里就不猜了，无聊如何结果都是小米没能成功拓展渠道。

（编辑：常州站长网）

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