近几年，电商在国内的竞争已经呈现一片“红海”，而东南亚、巴西等新兴市场，逐渐成为中国电商争先开拓布局的“蓝海”。

来源|创业家&i黑马

文|王妍

5 月 10 日，印尼B2B移动电商平台WOOK向创业家&i黑马透露，公司已获得1. 5 亿元人民币的B轮融资，本轮投资由麦星投资领投，方德旦恩资本跟投。

从 2011 年在印尼建立 “VIVAN”和 “ROBOT”两大品牌开始，WOOK用 3 年的时间拿下了印尼3C数码配件品类市场三成的份额。黑马营七期营员、WOOK创始人许龙华认为，这说明印尼人在昂贵的国际大牌和山寨货这两个极端以外，是可以接受高质量、价格合理的品牌的。

于是，在 2014 年升级商业模式后，WOOK推出移动电商平台，正式进入印尼的移动电商领域，并快速成为Vivo、大疆等许多中国品牌出海印尼的“高速公路”，也为中国创业者的海外“出走”提供了新样本。

许龙华向创业家&i黑马介绍， 2017 年WOOK在印尼的零售网点突破 14000 家，分公司 17 家，团队成员超过 400 人，公司营收数亿元人民币，利润数千万元。

从 0 到1

大学毕业后，许龙华进入TCL集团工作，从基层的市场推广、培训讲师到总部的区域销售经理，许龙华用 7 年的时间在不同岗位走了一遍。

看到家电行业走过高峰期进入成熟阶段，回想大学阶段的创业经历，虽然都以失败告终，但是“不安分”的创业基因再次萌发，许龙华意识到只有通过创业才能让自己在职业生涯上有所突破。于是， 2010 年许龙华从TCL离职来到印尼。

*WOOK创始人许龙华(受访对象供图)

事后许龙华回忆，发掘到印尼市场是偶然的机缘，但是能够成功运作项目，做到当地市场的第一名，也经历过两个重要节点。

2010 年创业初期，一个人背着包，往返印尼和国内两地做市场调研。WOOK最初的目标是搭建3C数码配件产品从中国到印尼的渠道，比如当时在中国市场上已经普及并实现量产的手机配件、充电宝、充电器，在印尼本土并没有完整的生产线。

利用中国制造业的优势，在国内完成周边产品的开发、设计、代工，然后输出到印尼市场，在当地打造新的品牌。

如果许龙华满足于成为印尼市场数码配件产品的领导品牌，那么在 2013 年他已经完成了这个目标。但是在 2013 年底回国“充电” 参加黑马营的时候，听到课上老师讲到的“搞定自己、搞定模式、搞定资本”，他觉得局限于单一的产品品牌在市场上迟早会受到限制，需要升级商业模式来突破现状，只有这样公司才能走得更远。

2014 年迎着电商的风口，他想到通过加入移动互联网，搭建一个B2B的电商平台。用这个方式重新整合国内的供应链资源，把印尼端的渠道扁平化、IT化、电商化。

这一方面来源于他对印尼本土市场的观察，另一方面也是他对于中国与印尼两方市场长处与短处的把握。

国内丰富的资源和制造业，多年来从物流、支付到网络所构建起的基础设施，以及人口红利所带来的巨大市场发展空间，让国内市场天然带有2C的基因。以快递为例，一二线城市能够实现当天到达的基础在于电商物流交通的快速发展，也离不开城市里高密度的居住方式，这些前提使得快递公司在计入配送成本之后仍然有盈利的空间。

而这恰恰是印尼所不具有的。制造业的匮乏，岛国自然环境下分散的居住方式以及其他发展滞后的社会问题，造成了从产业链到供应链的不完善。大家对于进入实体店铺购买的习惯和商业实体店低廉的租金，让线下反而变得非常有效率。

因此，做B端的连接者“是一个很大的机会”。

盈利的重点是建造壁垒

WOOK最主要的盈利模式是通过扁平化产品的流通环节，打通原本在品牌商和零售商之间的多层渠道。通过对接上下游的需求，赚取利润差。

而这种方式一方面通过压缩层级逐步凸显盈利空间和价格优势，另一方面通过自营、直营的商业模式，在扩张品类的同时也能保证产品的品质。

任何一个企业想要在市场中长期占据优势地位和保证盈利，重点就是建造行业壁垒。

第一，构建难以击破的团队。与WOOK的线下推广方式紧密关联的是经过选拔、培养等一系列过程打磨多年的地推团队。他们通过深入了解当地市场，贴近用户和零售店，为他们提供符合其需要的服务。这需要耗费大量的时间精力，但是帮助WOOK有效沉淀出一大批牢固的合作关系。

与之相对应的是，对于小B端用户而言，他们对于平台在不断提升信任度的过程中形成了更高的依赖程度。

第二，强有力的合作关系。从WOOK发展初期到现在，上游品牌和生产厂家不仅是产品的提供者也是市场的观察者。多年的合作让他们不仅能够配合完成生产的需要，而且能够准确把握印尼市场的发展需求，推出新的产品。

经过时间的沉淀，出海企业在这个过程中就会发现，自己并不是一个人在作战，后面站了甚至超过上百家的品牌和制造厂家。大家一起开垦市场，对于创业公司来说，不仅是精神支持也是行业优势所在。

第三，与市场快速磨合。在新兴行业里面，WOOK的B2B模式经过两年多的推广，在当地的市场从认知程度，到用户的习惯和体验已经完成了磨合阶段。商业模式在市场中的接受程度是保证长效竞争的优势，也是行业壁垒的重要组成部分。

与2C的流量生意不同，2B本质上需要构建一个重度垂直的服务体系，构建在短时间内难以完成的强有力的服务模式和价值链条，创造B端用户需要的价值并让他们感受到价值所在。这种具有时间门槛的服务体系本身就是一种行业壁垒。

国内电商行业在“双十一”和“双十二”的大肆营销许龙华在 2015 年也曾尝试过，虽然当天的营业额突破了 300 万元，但是这种仓促的玩法让他后来发现对于B2B的电商而言促销的作用并不大。

（编辑：常州站长网）

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