诺贝尔鲍贤增：线下与电商的矛盾是个伪命题

渠道失控、窜货严重、线下经销商联合抵制电商……这些几乎成了建材行业互联网化的普遍问题，这看似是品牌和电商渠道之间的冲突，背后实则是新旧渠道势力之间的矛盾。这在其他领域早已经演练，但在建材领域，渠道的演变刚刚开始，矛盾开始凸显。

层级分销是否真是假货罪魁祸首？品牌如何处理经销商与销售路径的关系？建材行业进军互联网都会遇到哪些壁垒？电商能否成为行业的灵丹妙药？这些问题你都门儿清吗？

首期家居电商百人讲，亿邦动力网邀请到诺贝尔瓷砖互联网事业部负责人鲍贤增来为您答疑解惑。

加入亿邦品牌电商百人讲会员，更多精彩课程等你来参与！

会员尊享权益咨询请联系微信：13810037054（备注：百人讲咨询）

以下为嘉宾分享语音速记稿：

鲍贤增：

今天主要是分享三个方面的内容，第一个是关于渠道失控、串货严重、线下经销商联合抵制电商的一些问题；第二个是关于我们层级分销是否是假货罪魁祸首；第三个是传统企业在互联网化进程中遇到的一些壁垒。

层级分销我个人觉得，一定不是假货的罪魁祸首，因为层级分销只是销售的一种形式和组织框架而已。我认为我们目前主要有五个方面的问题，导致了市场假货横行。第一个是因为部分品牌自身的掌控力不够，包括它的渠道的管控，以及他对产品运用的一些验证手段技术不够，造成了一些假货。第二是因为假货目前的违法成本比较低，利大于弊，或者说他收取的利益大于他的违法成本，这样一来的话就会促使很多的利益群体去冒着风险造假。第三个是因为假货的取证比较难，甚至还有部分区域有可能会有一些保护的贸易壁垒，所以造成了假货的取证难。第四个是因为各品牌背后法务团队的支持力度也是不一样的，能力也有高低。

综合以上的四个因素，我觉得才是假货横行的一个罪魁祸首。所以，如果各个品牌方要把假货打击坚持到最后的话，除了加强各自的法务意识、法律意识、法务团队以外，那么还需要通过国家相关法律的出台，加大违法成本以及打击假货的力度，从这几方面都要相互配合的做好。

亿邦疯人会：层及分销是否是假货的罪魁祸首？

鲍贤增：目的诺贝尔全国有2000家左右的门店，经销商大概有1000多位，我们采取的是分公司直营制，不是层级代理制，所以在经营的框架主体上还是有一点区别。

诺贝尔把电商看作一个营销的平台，我们线上所有的流量来源，包括我们所有的客户的信息，都会第一时间让线下的终端门店去做好服务工作，所以这样一来的话，对于经销商来说，我们是一个新型的一个补充渠道，或者说是一个提供客户来源的平台。

亿邦疯人会：以诺贝尔瓷砖这种分公司制度来说，区别体现在哪些方面？

鲍贤增：主要体现在经销商的层级问题上，因为区域的一些企业主要采取的是代理模式，总代理制，下面分设二级代理或者三级代理，所产生的货源的销售价格和供应价格可能会有偏差。而我们是分公司下面只管片区的，所有的经销商都是一级制，因此全国所采取的销售价格和供应价格是一样的，没有任何的差距。

因为我刚刚也讲了，渠道失控、串货严重、线下经销商联合抵制电商，包括品牌和电商渠道的冲突，我觉得这个是个伪命题，它真正的冲突的话是背后利益上的冲突，利益分配的冲突以及营销理念的冲突。首先解决在意识形态上营销理念的统一，然后做到背后利益分配的均衡，那么这些问题都会迎刃而解。

所以诺贝尔还没有搭建这个电商营销平台之前，我们做了很多的调研工作，包括一线经销商他们的需求点以及渠道的分配，包括我们一线客户认为他们所想要的一个接受方式以及我们线上的接触方式，我们还调研了一些其他行业优秀的企业，比如说像索菲亚、志邦厨柜、立邦、TATA木门，像这些企业我们都先去跟他们高层做了一个深入的沟通，然后才制定我们自己的一个电商渠道的规划，或者说营销平台的一个搭建。

亿邦疯人会：诺贝尔有没有统计过在淘宝上有多少家店？有没有发现假货？如何处理？

鲍贤增：我们去年在统计淘宝的时候，我们发觉线上有三百多家未授权的个人店，但今年通过一年的整治以后，我们整个线上授权的专卖店超过了15家，京东、淘宝、天猫，未授权的这些店铺，大概几十家。那么这几十家线上的终端门店，它所产生的一个销量也好，还是评价也好，还是它的影响也好，都对我们来说已经无关紧要。

我们发现淘宝上如果有假货的话，一般会联合我们的法务，然后跟当地的工商一起去协助，查处这些假冒伪劣产品。另外，我们会通过淘宝或者天猫，共同来维护我们整个线上的正品的一个销售市场。

亿邦疯人会：调研的结果你觉得谁做的最好？

鲍贤增：目前在这个行业当中，我觉得像索菲亚、欧派、TATA木门做的都不错，无论他们线上和线下的融合也好，还是整个销售的理念也好，都做到了不错的统一。当然，我们诺贝尔也是江湖建材联盟的会长单位，有机会的话在座的各位都可以联系我，我可以帮大家牵根线，一起去这些优秀的企业去学习、交流。因为这些企业我们平时交流的也比较多，而且我们的线上的合作也比较深入，所以随时可以跟大家一起去学习和交流。

然后线上的品牌年轻化和全渠道营销这块工作的话，我觉得我们杭州还有个企业也做的很好，就是奥普，它新任的总裁吴信杰（音）也是我非常好的朋友，他对这块领域的研究也非常的深，而且这几年对于整个品牌的建设也好，还是渠道的扩张也好，都是有目共睹。

亿邦疯人会：国外的家具建材市场什么样？也是分散的还是已经有一些大品牌了？他们的电商化程度怎么样？

鲍贤增：国外的家居建材应该，它应该来说已经形成了一些比较大的品牌，就比如说卫浴里面像TOTO、科勒，但是他们的电商化程度本来就不是很高，因为在国外的话，它线下终端的服务非常好，而且要求也非常的高。另外呢，他们整个物流配送体系的成本也比我们高，所以他们的电商化程度还不如我们中国目前的发展水平。

亿邦疯人会：融合具体比如体验在系统会员的打通？营销同步？

鲍贤增：融合的话肯定是全方位的融合，包括你后台系统的打通、会员工具的打通、物流的打通、财务的打通、服务的统一以及整个产品体系、价格体系的统一，这些都是我们必须要去面对的问题。

亿邦疯人会：电商能为行业带来什么价值？前期销售和后期服务如何有效衔接？

（编辑：常州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!